“Satış” sözcüğünü nasıl tanımlarsınız? Ben şöyle tanımlıyorum: Ürün, hizmet ve çözümlerinizin, karşı tarafa maksimum yarar sağlayacağını göstermek; böylece, karşı tarafın talep, ihtiyaç ve hayallerini, kendi belirlediği zaman aralığında ve beklentilerinin üzerinde karşılamak.

Yukarıdaki tanıma uygun bir biçimde satış yapmamıza ve hedeflediğimiz 2’inci randevuyu almamıza yardımcı olabilecek 4 temel nokta vardır. Burada önemli olan, bu dört noktadan yalnızca ikisinde, “satın alma” önerisinin sunulmasıdır.

Keşfetmek : Keşfetmenin anlamı, aramak, bilinmeyeni araştırmak ve yeni bir şey öğrenmektir. Keşfetmek, tipik olarak şu tür sorular sormak demektir: Bana işlerinizin nasıl yürüdüğünü anlatır mısınız? Burada kaç kişi çalışıyor? Ofislerinizin sayısını öğrenebilir miyiz? Ağ hizmetleri için ayda tahminen ne kadar para harcıyorsunuz?

Hızlı test : Bir Tavsiye Edici (fikrine saygı duyulan kişi), bir Etkili Kişi (diğerlerini ikna edebilen kişi), bir Karar Verici (“Evet” deme hakkına sahip olan kişi) ve bir Onaylayıcı’dan (son aşamada veto yetkisi bulunan kişi) oluşan belli bir oyuncular topluluğu arasından seçim yapmak durumunda olsaydınız, keşfetme konusunda diyalog kurmak isteyeceğiniz ilk kişi kim olurdu? “Tavsiye Edici” dediyseniz, tebrik ederiz; doğru yoldasınız. Burada, akılda tutulması gereken en önemli konu şudur: Bu insanları sizden satın almaya ikna etmeye çalışmak, genellikle herkesin boşa zaman harcamasına neden olur.

Başlatmak : Başlatmanın anlamı, “harekete geçirmek ya da eldeki konu ya da tartışma ile ilgili bilgi sunmaktır. Başlatmak, satış sürecinde ürün, hizmet ve çözümlerimizi, keşfetme faaliyetleri esnasında ortaya çıkardığımız gereksinimlerle eşleştirmeye başladığımız noktadır. Birlikte çalıştığımız dört tip oyuncuyu düşünürsek, başlatmak söz konusu olduğunda etkileşimde bulunmak isteyeceğiniz ilk kişi kimdir?

Elbette, başlatmaya yönelik satış faaliyetlerimizi, Etkili Kişi(ler) ile halletmek isteriz. Bu kişiler, büyük ihtimalle, diğer resmi rollerine ek olarak, kurumun Karar Verici ve Onaylayıcılarına tavsiyede bulunan önemli analistler konumundadırlar. Etkili Kişilerin sizin için ne yapıp yapamayacaklarını bilmek önemlidir. Profesyonel satış işinde en az bir yıllık deneyimi bulunanlar, Etkili Kişilerin ya da dengi çalışanların, “satın alma” kararları ya da “satış” çabalarınız için hedeflenecek en doğru şahıslar olmadıklarını bilirler.

Sponsor olmak : “Sponsor” sözcüğünü düşündüğünüzde, aklınıza ne gelir? Koç, şampiyon, akıl hocası ya da hami gibi sözcükler. Sponsor, fikrinize tüm kalbiyle inanan ve/veya güvenilirliğinize kefil olacak kişidir. Satış sürecimiz göz önüne alındığında, sponsor olmak, başkalarına maksimum fayda sağlayacak biçimde davranmak demektir. Bu, elbette, biraz önce ele aldığımız satış tanımına bağlanır. Organizasyon içinde bağlantı kurabileceğimiz 4 kişiyi -Tavsiye Edici, Etkili Kişi, Karar Verici ve Onaylayıcı- düşündüğümüzde, satış sürecimizin sponsoru olmasını hedefleyeceğimiz en güçlü aday kimdir?

Elbette, bildiniz: Karar Verici. Nedeni ise bu kişilerin, ne olup bittiğini ve bunu kimin yaptığını bilmeleridir. Hiyerarşi içinde, yukarı ve aşağı yönde, doğrudan erişim yetkisine sahiptirler. Onaylayıcıyla bağlantı kurmak ve konuyu gerek Etkili Kişilere, gerekse Tavsiye Edicilere yansıtmak, onlar için sorun değildir. Başarılı Karar Vericiler, tüm işletmeyle uyum içinde çalışırlar ve genel olarak, yükselme eğilimi gösterirler.

Nüfuz Kullanmak : Nüfuz kullanırken, karşınızdaki kişinin dikkatini aşağıdaki koşullardan birine (ya da koşulların tümüne) çekersiniz:

* Ürün, hizmet ve çözümleriniz, müşteri adayınızın / müşterinizin şirketine, ölçülebilir derecede değer katabilir.

* Bu değeri sunabileceğinizi, açıkça (göndermeler, örnek olaylar ve/veya müşteri görüşleri ile) dile getirebilir ve gösterebilirsiniz.

* Ürün, hizmet ve çözümlerinize olan inancınız, sağlam ve aşikardır.

Nüfuz kullanmak söz konusu olduğunda, şirket içinde kimi hedeflerdiniz? Tamam, bu biraz hileli bir soru oldu. Hiç kuşkusuz, ilk aklınıza gelen yanıt, Onaylayıcılar üzerinde nüfuz kullanmaya hazır olmaktır. Öte yandan, Karar Vericiler üzerinde de nüfuz kullanmanız gerekir. Onlar da Onaylayıcılar gibi güçlü dolar ve zayıf dolar konusuna ilgi duyarlar. Elinizdeki işi, satışta son kararı verecek olan Onaylayıcıya götürmeden önce sponsorunuzla görüşmek istersiniz.

Karar Vericiler ve Onaylayıcılar ile yaptığınız görüşmelerde, hem güçlü dolar, hem de zayıf dolar değerlerini, kendinize güvenerek ve inanarak ifade edebilmelisiniz. Satış uzmanları, bazen yalnızca birine ya da diğerine odaklanırlar. Bu ise şansınızı azaltır ve eminim, siz bunu yapmak istemezsiniz.