Pek çok satış elemanı ve iş sahibi, pazarlığın, özellikle fiyat ya da anlaşma süresi tartışılırken, satış sürecine eşlik ettiği ya da bu sürecin sonunda yapıldığı gibi yanlış bir düşünceye sahiptir. Oysa etkili pazarlık, müşterinizle ya da müşteri adayınızla, ilk temasınızda başlayan bir süreçtir. Temas kurduğunuz andan itibaren, karşınızdaki kişi, ürününüzün, hizmetinizin ya da şirketinizin değerini sorgulayacaktır. Aşağıda, değerinizi artırmanıza ve daha kârlı bir anlaşma için pazarlık etmenize yardımcı olacak bazı stratejiler yer almaktadır.

Müşterinizin zihnindeki değeri şu etmenler belirler:

* Müşterinizin sorununun ya da sıkıntısının kapsamı nedir?

* Müşteriler, deneyiminizi nasıl algılıyorlar?

* Çözümünüz, ne kadar özel ya da eşsiz?

* Müşterilerin aciliyet anlayışları nedir?

Sorun ya da sıkıntılar ne kadar büyükse, uygun bir çözümün değeri o kadar artar.
Diyelim, bir şirket, pazar payını rakiplerine kaptırdığını fark ediyor. Bu kayıp, yıllık satışlarda 500.000 TL nı bulursa, sorun ya da sıkıntı, yıllık satışları 2 milyon TL olan bir şirket için, satış tutarı 10 milyon TL olan bir şirkete oranla daha önemli hale gelecektir. Buradaki zorluk, sıkıntıların kapsamını belirlemektir. Bir kez daha, etkin bir tanımlama ve sorgulama, bu bilgileri ortaya çıkarmanıza yardımcı olur. Ne var ki, bir müşteri adayının, daha ilk görüşmenizde, her şeyi sizinle içten paylaşmasını beklemeyin. Önce, güvenini kazanmanız gerekir.

Değeriniz, sektörünüzde ne kadar uzman olduğunuz konusundaki genel algılamayla doğrudan orantılı olarak artar. Örneğin, doktor ve avukatlar, meslekleri dolayısıyla, belli bir düzeyde algılanmış değere sahiptirler. Peki, uzmanlık seviyenizi nasıl artırırsınız? Bunun pek çok yolu vardır. En kolay yollardan biri, ticari ya da sektörel yayınlara makale yazmak ve medyada bir şekilde yer alabilmektir. Bunlar, bültenler, dergiler ve Web siteleri olabilir. Makalelerin uzun olması gerekmez. Aslında, 500–600 kelimelik bir makale, pek çok yayın organı için genellikle yeterlidir. Uzmanlığı geliştirmenin bir başka yolu da topluluk ve hizmet kulübü toplantılarında, fuarlarda, konferanslarda ve kongrelerde konuşma yapmaktır. Hemen kıdemli konuşmacılar arasına katılmak zorunda değilsiniz. Zaten, böyle bir kavramdan söz etmek zordur. Ama 15 dakikalık bir konuşma bile uzmanlığınızı ispatlamanıza yeter. Ayrıca, çoğu insan, toplum önünde konuşmaktan çekindiği için, bu davranışınız, statünüzü otomatik olarak yükseltir.

Online toplantılara ya da tartışma gruplarına da katılabilirsiniz. Kendi sektörünüzde halka açık toplantı ya da tartışma gruplarını internetten araştırın. İnsanlara, sorunlarını çözmelerinde yardımcı olun; sonunda, bir uzman olarak tanınacaksınız.

Çözümünüz ne kadar özel? Bir müşteri adayının sorununa getirdiğiniz çözüm eşsiz mi, yoksa benzeri bir çözümü bir düzine farklı kuruluştan temin edebilirler mi? Müşterinin gözünde ne kadar az uzmanlaşmış iseniz, o kadar az değer katarsınız; fiyat da o kadar çok belirleyici hale gelir.

Bir müşteri, hizmetinize ya da ürününüze hemen ihtiyaç duyduğunu belirtiyorsa ya da seçenekleri kısıtlıysa, değeriniz ve pazarlık gücünüz ciddi biçimde artar. Fiyat, her satışta etkilidir. Ama hep birincil etmen değildir. Akıllı alıcılar ve tüketiciler, her zaman fiyatı sorgular ve daha iyi bir anlaşma yapmaya çalışırlar. Bu durum, istedikleri şeyi elde etmeyi umdukları anlamına gelmez. Ürününüzün, hizmetinizin ya da işinizin değerini artırın; o zaman fiyat, müşterinizin zihninde daha az etkili olacaktır.