İnsanlar, tanıdıkları, sevdikleri ve güvendikleri insanlarla iş yaparlar. Şu sorunun yanıtını düşünün: Hiç temasta olduğunuz kişiyi sevmediğiniz için işinizi bir şirketten alıp bir başkasına (aynı ürünü ya da hizmeti satan) verdiğiniz oldu mu? Hiç ‘Onunla ilgili sorun neydi, bilemiyorum; ama onu bir türlü sevemedim’ ya da ‘Ona güvenmiyorum’ dediğiniz oldu mu? ‘Onları tanımıyorum bile’ dediniz mi? Herhangi bir zamanda bu ifadeleri kullandıysanız, tanıdığınız, sevdiğiniz ve güvendiğiniz biriyle iş yapmanın ne kadar önemli olduğunu çok iyi bilirsiniz!

İyi bir satışçı, hangi işe başlarsa başlasın, insanların ancak onu iyi tanırlarsa iş yapacaklarını bilir. Ayrıca, bir kez onu tanıdıklarında, zaman içinde seveceklerini ve daha önemlisi, güveneceklerini de bilirler. Böylece, onlarla uzun yıllar iş yapabilirler. Aynı durum, sizin için de geçerli olacaktır. Bunu birkaç saniye düşünün. Biri size güvenir güvenmez, bunu hissedersiniz, değil mi? Bu güven kurulduktan sonra, ilerlemek kolaylaşır… Bu, bir arkadaş, sevgili ya da iş arkadaşı olabilir. Üstelik, çok özeldir; çünkü güveni kesin olarak saptayamazsınız; yalnızca doğrulandığını bilirsiniz. Bir dakikalığına durun ve tamamen güvendiğiniz bir insanı düşünün. Ona neden güvendiğinizi açıklayabilir misiniz? Bunu sözcüklere dökmek zordur, değil mi? Güvenden daha önemli birşey yoktur.

Öte yandan, hepimiz bir satıcıdan birşey almamaya karar vermişizdir; çünkü, bizi rahatsız eden birşey vardır. Belki bize doğruyu söylemediklerinden şüphe etmişizdir ya da satıcı sorularımızı doğru dürüst yanıtlamamış, yan çizmiştir. Aldatılma ya da güvensizlik hissettiğimizde, çok güçlü bir uyarı mekanizması, içimizin derinliklerinde her nasılsa otomatik olarak tetiklenir. Onu düşünmeyiz; içgüdüsel olarak meydana gelir. İçimize yerleşmiştir. Yerçekimi kadar otomatiktir. Bu “Anlık-Uyarı-Tehlike-Alarm” tepkisine boyun eğmezsek, kararımızla ilgili kararsızlığımız ve tedirginliğimiz devam eder. Şirketlerin neden sürekli olarak insanlara yönelik reklam ve pazarlama yaptıklarını biliyor musunuz? Çünkü, insanların önüne sürekli olarak reklamlarını koyarak güven ve beğeni tesis etmeye çalışırlar. İşte bu nedenle, kim olduğunuzu hiç bilmeyen insanlara yönelik yaptığınız pazarlama ve reklam çalışmalarında tekrar, tekrar ve tekrar yaşamsaldır. Ne var ki, halihazırda sizi tanıyan insanlar açısından bakıldığında, acımasız bir pazarlama ve reklam çalışması gerekli değildir ve sevimsiz olduğu düşünülür. Satış, pazarlama, reklam ya da müşteri kazanma konusunda ne kadar çok kitap okuduğunuz fark etmez. İnsanların en önemli satın alma nedeni, satış yapan kişiyi sevmeleri ve/veya ona güvenmeleridir.

Bütün işlerin kalbinde, bu gerçeğin bir temel oluşturduğunu göreceksiniz. Müşteri kazanma sürecinizi daha kolaylaştırmak için, halihazırda güven verdiğiniz insanlarla temasa geçmeniz anlamlı olmaz mı? Zaten sizi tanıyan, seven ve size güvenen kişilerin peşine düşerseniz, sunum yapmanın, teklif vermenin, tahminde bulunmanın, kısacası müşteri kazanmanın kolaylaştığını göreceksiniz. Müşteri ararken kendinize hep şu soruyu sorun: Beni halihazırda kim tanıyor, seviyor ve bana güveniyor?